会社の価値を高める！ 事業計画書のつくり方

■事業内容をアピールする
事業計画書に書かれた事業が、成功しそうな内容であることをアピールします。そのためには、客観的で論理的に説明し、データもつけるなどが必要になります。
まず、商品・サービスがマーケットにおいてが高く評価されるものであることを説明します。顧客から支持されている点、シェアが獲得できている背景を明確にします。そして、重要なことは、競合他社の商品やサービスと比較し、自社の優位性を示すことです。

■マーケティング戦略を明確にする
他社よりも優れた自社の商品・サービスをどのように顧客に展開していくのか、価格、プロモーション、チャネルをを具体的に説明する必要があります。
価格は、市場の相場や競合のデータと比較し価格を設定します。原価、人件費、運転資金などを考慮してつつ、顧客を意識した価格設定をしていきます。プロモーションでは、広告媒体や集客方法をなど、顧客へのアプローチ方法を決めます。ネット販売を中心としてくのか、地元の地域に密着していくのか、などの経営方針によっても手段が変わります。チャネルでは、どのような商品をどこから仕入れるか、仕入れ先との関係も重要なポイントです。

■あるべき姿とのギャップ
会社としての目標と自社の経営資源を比較してギャップを認識することが必要です。これにより、自社が抱えている問題や課題が明らかになります。
観点としては、人的なリソース、人材、組織風土などの組織的なもの、商品・サービス力、営業力などのマーケティング的なもの、資金調達、資産、キャッシュフローなど財務に関すること、が出てきます。これらの問題や課題を解決していくプランを練り、ギャップを解決していきます。

■外部環境と内部環境の分析
外部環境分析では、経済の状況、ターゲット市場の大きさ・成長性を分析します。次に、内部環境では、自社が持っている経営資源の強みや弱みを分析します。経営資源には、ヒト・モノ・カネ・情報があります。こうして把握した状況を認識つつ、強みを活かして、弱みを補っていきます。このような分析では、「ＳＷＯＴ分析」がよく使われます。ＳＷＯＴ分析では、①強みを機会に投入する、②弱みを克服して機会を活かす、③脅威に対して強みで差別化する、④強みや機会が活かせない場合は防衛・撤退する、といった戦略をとることができます。

■事業スケジュールが重要
事業計画を実行するためのアクションプランは重要です。いかに素晴らしいコンセプトであっても、いつ、誰が、どのように、どれくらい期間をかけて、どんな経営資源を使って、実行していくのか、事業計画のスケジュールを時系列で、図表で示していきます。組織に関しても明確にしておきましょう。現在の組織体制、従業員の雇用、モチベーション管理、人材育成、なども想定しておきます。

■売上や収支の計画も重要
商品・サービス、マーケティング戦略などが素晴らしくとも、売上や収支の計画が甘いと説得力がなくなってしまいます。将来的な発展が見込める計画を立案する必要があります。具体的には、
商品・サービスごとに売上高、利益などを月単位、年単位で計画します。その際に、数値をはじき出した根拠も明確にしておきます。例えば、売上であれば、「客数×客単価」をそれぞれ、想定して算出の根拠とします。また、予想の損益計算書も用意しておくとよいでしょう。

事業計画は、計画的に経営を行い、目標とする成果を得るためのものです。計画がないところに実行はありません。また、実行しなければ、成果も得られません。形だけの数字の羅列ではなく、達成するための戦略、戦術を明確に示し、その進捗状況をチェック、コントロールすることです。
事業計画を遂行していく中で、困難や課題が発生することになります。その際に、強い意志を持って、成果していこうという積極的な姿勢が必要です。事業計画書は作成することが目的ではなく、それを実行して成果につなげるためのとても良い手段です。